Hangos tárlatvezetés
Érdeklődöm
Nemrég egy jelentős magyarországi értékesítési hálózatnál kérdezték meg az értékesítő kollégákat trénereink, hogy milyen eszközöket tartanak fontosnak egy sikeres értékesítőnél.
A sikeres eladó fegyvertára az értékesítők szerint: jó kommunikációs készség, szakmai felkészültség, jó megjelenés, kiváló eladástechnika, pozitív gondolkodás, kreativitás, kapcsolatok.
Kérték, hogy rangsorolják a felsorolt elemeket. Az értékesítők 80%-a a legfontosabbnak a kapcsolatokat tartotta.
Sikerünk titka abban rejlik, hogy milyen mértékben tudjuk kiaknázni a kapcsolati tőkénket.
A kapcsolati tőke fogalma Bourdieu francia szociológustól származik. A kapcsolati tőke hasonló a pénzhez, csak éppen „arca van”. A kapcsolati tőke különösen fontos olyankor, válsághelyzetbe kerülünk, vagy az anyagi javak nem tudnak segítségünkre lenni. Vagyis a kapcsolati tőke anyagi tőkévé kovácsolható.
A hosszú távú sikeresség titka, hogy alakítsunk ki olyan kapcsolatokat, amikből profitálhatunk. Az, hogy valaki sok embert ismer – sok ismerőse van a facebookon – az még nem jelenti azt, hogy jelentős a kapcsolati tőkéje. Azok a kapcsolatok számítanak igazán, amelyek hozzá tudnak tenni sikerünkhöz. Például, ha én külföldi utazásokat értékesítek, akkor azok a kapcsolataim számítanak az igazi „tőkének”, akik valóban szoktak külföldre utazni, meg van rá az anyagi fedezetük és ismernek engem, azaz van irántam bizalmuk. Értékesítőként értékelnem kell a kapcsolataimat, akik hozzá tudnak tenni a sikerességemhez, őket nevezhetem a kapcsolati tőkémnek, rajtuk keresztül tudom tovább építeni az üzletemet.
A kapcsolati tőke az internet segítségével felértékelődött. Kizárólag interneten köttetett kapcsolatok hosszú távú erejében nem hiszek. Szerintem kell egy kézfogás, a személyes megismerés, egy beszélgetés ahhoz, hogy a kapcsolat (még ha csak gyenge is az) működjön, maradandó és produktív legyen.
Egy jól felépített értékesítési tréningen meg lehet ismerni olyan technikákat, amelyek segítségével a kapcsolati tőke felismerhető, építhető, kiaknázható.
TI
